发布日期 2019-12-27

美好生活的红利

原标题:美好生活的红利

美好生活的红利

中国企业的生产能力有一个特殊之处,那就是它诞生之日起,就是被海外市场激发的。很多中国厂商,只会做外销,不会做内销。做外销,只是中国加工,都称不上中国制造。

什么是中国制造?制造得是从产品研发到产品生产再到产品销售,一条龙都能搞得定的。

出口加工只是你按照人家的订单,生产出来就行。谁买你的产品?你并不知道。怎么把你的产品卖给最终的消费者?你也不知道。只有给你订单的人知道,比如,沃尔玛知道。

沃尔玛刚进入中国的时候,主要不是为了在中国卖货,而是在中国采购,卖到国外。所以这种模式可以被称为“沃尔玛模式”。

在“沃尔玛模式”下,销售渠道其实一直都不在中国厂商的手上,我们只是个打工仔,做个薄利多销的生意。

所以,很多有强大生产能力的中国厂商,压根就没有销售和针对消费者开发产品的能力。这是出现鸿沟的第一层原因。

服务于沃尔玛模式、往海外卖货的,只是一部分厂商吧?毕竟在过去这几年里,国内的消费增长飞快。比如你去逛一圈永辉超市,什么时候都人挤人。再比如双十一的消费力,一年强过一年。不是有很多国内企业,都在服务于这种需求吗?

但是如果你深入观察国内的零售行业,你会发现,目前的零售业,仍然是一个劣币驱逐良币的模式。

国内的销售,都是被渠道商垄断的,最早是家乐福。家乐福1995年进入中国市场,一度是零售行业的标杆,也是零售行业的“黄埔军校”,可以说,中国零售行业的发展,基本上走的都是家乐福模式。

家乐福模式和沃尔玛模式最大的不同是啥?最大的不同是,生产商要承担风险,渠道商反而不需要承担风险了。

你要进家乐福,先要交“通道费”。交了“通道费”就完事了吗?没有。渠道商只提供卖货的机会,不负责帮你卖。卖货是你自己的事情。如果卖不掉呢?渠道商可以要求退货。如果卖得少呢?渠道商会让你补交保底费。更让生产商头疼的是,渠道商会想方设法把付款的账期拉长,拖到一两个月之后再付钱是很正常的。这一两个月里,你的资金会被渠道商占用,他就可以用钱开更多的店,有更多的渠道,而他的渠道更多,你就更要依附于他。

这种模式可不止家乐福一家在用,后来其他的渠道商都学会了这种模式。除了超市,还有百货商场。现在的百货商场是什么经营模式呢?他们也不自己卖货,而是当上了房东。百货商场是房东,把店铺租给不同的商家,自己坐地收银。对百货商场来说,能不能招商,怎么把商家招进来,才是最重要的,它也不会卖货啊。百货商场变得跟超市越来越像,都靠垄断渠道获得收益。

现在网上电商,遗憾的是,网上电商在很大程度上也复制了家乐福模式。比如,它们也不会先付款给生产商,它们也会占用你的账期。线上电商不需要像超市一样摆出来一排排货架,但摆放在网页上最显眼的位置和摆放在超市货架上最显眼的位置一样,也是要交钱的。

每逢购物旺季,比如国庆、过年,或者是电商自己创造的“双11购物节”,电商就会要求卖家把价格压得很低。那如果你要求的就是价格低,谁能提供更低的价格?那些偷工减料的小厂反而更容易压低价格,想要生产高品质产品的大厂反而更不容易生存,这不又成了劣币驱逐良币。

所以从家乐福到百货商场,从国美、苏宁到万达,从物美、永辉到天猫、京东,其实所有的内销本质上都是一个模式。这种模式就是渠道商挤压生产商。这种模式导致了两个结果:在生产端,那些生产高质量产品的国内生产商,生存空间并不大,并且持续地被挤压。在市场端,垄断销售渠道的公司,又并不真的重视消费者的需求或者销售。

这就是为什么,中国巨大的生产能力,和巨大的消费需求之间,一直有一道跨不过去的鸿沟。

那这个困局有没有办法破解呢?对于生产厂商来说,他们面前正摆着一个绝佳的破局机会:品牌的重要性正在下降,但是性价比的重要性正在提升。

过去的消费者对品牌非常忠诚,认准了一个牌子,就只买这一家的东西,但年青一代就不一样了,他们对品牌没有那么高的忠诚度,他们对新潮产品更愿意尝试,对国际品牌也不再盲信了。这也是为什么这两年国潮能兴起。

今天的中国消费者,是更精明、更开放的消费者。他们可能还没有做好准备消费90分的奢侈品,但他们早已不满意消费50分的不及格产品,他们强烈要求消费80分的产品。这80分的产品,就是性价比高的产品。

对于中国企业来说,鸿沟也就是商机。谁能死磕出性价比高的产品,谁就能把握住商机,抓住这波“人民群众向往美好生活”的红利。

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